Как использовать силу историй стр.35

Кстати, эта уловка — сказать нечто, на первый взгляд, лишенное логики и смысла, но возбуждающее любопытство, — превосходное средство получить разрешение на рассказ истории. Получилось так, что учительница, поддразнив коллег, фактически заставила их попросить рассказать им историю. Это не всегда срабатывает, но если срабатывает, то доставляет немалое удовольствие.

Эмоции меняют направление мышления. На факты люди реагируют по-разному, в зависимости от настроения. Если вы заставите рассмеяться раздраженного человека или согреете человека обиженного, то сможете превратить их «нет» в добровольное «да».

История побивает факты, как козырная шестерка - туза

Во всех описанных выше десяти ситуациях истории использовались для имитации реального переживания — переживания, которое может поколебать веру человека в определенные вещи. Влияние — это способность убедить человека поверить в то, во что он в настоящий момент не верит. Люди, например, не верят в то, что им нужно с вами сотрудничать, что они должны изменить свое поведение или поддержать ваши цели. Никакие факты не помогут людям обрести ваше «видение», показать им то, что стоит перед вашим внутренним взором. Невозможное (в силу его трудности или неприятных свойств) становится возможным только после того, как вы убедитесь в том, что «такое может быть», либо на личном опыте, либо через имитацию чужого опыта — то есть через историю. Ваши факты должны идти рука об руку с историей. Бисеринки фактов надо вплетать в ткань сюжета так, чтобы они не рассыпались по полу. Статистические данные о числе бездомных — всего лишь статистические данные, пока они не оживут в виде историй о реальных мужчинах и женщинах. Без истории, без связного сюжета факты мертвы и ничего не значат.

Кто-то когда-то взял набор статистических данных о связи возраста с экономическим статусом и вплел эти данные в отдельный сюжет. Живая характеристика прослойки, которую назвали яппи*, стала понятной и сохранилась намного дольше, чем породившая ее статистическая таблица о целевом сегменте рынка. Это хороший пример того, как может зажить самостоятельной жизнью добротная и вовремя рассказанная история. История о яппи продолжает жить и после того, как меняются факты. Сегодня яппи уже немолоды и не отличаются былой мобильностью — и это еще одно свидетельство того, что история побивает любые факты, ибо у истории есть жизнь.

Туманная мудрость

Если вы любитель фактов, то ваша логика, вероятно, уже давно спрашивает: «Вы описали шесть типов историй. Так какие из них надо рассказывать в описанных вами же десяти ситуациях?» Кто-то может еще добавить: «Похоже, на самом деле ситуаций только девять, ибо, на мой взгляд, две из них ничем не отличаются друг от друга». Не стоит цепляться

* Понятие «яппи» появилось в США в 1980-е гг. Так называли молодых состоятельных, успешных в бизнесе людей. Прим. ред.

за категоризацию и линейный анализ — из-за этого можно упустить суть. Категории и определения кажутся полезными только при поверхностном взгляде. Можно расчленить историю на потерявшие всякий смысл фрагменты, снабдить ее опорными точками, выделить этапы и шаги: первый, второй, третий, все это будет очень красиво выглядеть, но никогда не сделает вас хорошим рассказчиком. Это все равно что разрезать котенка пополам и пытаться разобраться, почему он такой милый. Категоризация историй — такая же иллюзия, как и категоризация людей. Никто из нас не является на самом деле личностями типа А или личностями типа В. Категории бывают полезны, но надо всегда помнить, что они не есть жизнь.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒