Как использовать силу историй стр.51

Подыскать подходящую для рассказа историю трудно. Но все усилия будут вознаграждены, если, прежде чем начать убеждать людей, вы установите с ними душевную связь. Если вас и ваших слушателей не соединяет мост взаимопонимания, все ваши слова упадут в разделяющую вас бездонную пропасть. Как только мы допускаем, что люди уже знают, кто мы, и сразу начинаем убеждать их делать то, что нужно и выгодно нам, мы уничтожаем всякую возможность влиять.

Как говорит Роберт Орнштейн, автор книги The Right Mind («Психология сознания»), «эволюция благоприятствует предусмотрительным невротикам». Эволюция заложила в нас природную осторожность. Если ваша попытка повлиять на людей заканчивается неудачей, то зачастую это происходит из-за того, что люди пропускают ваши слова сквозь фильтр своих негативных подозрений относительно ваших намерений. Подозрения негативны просто потому, что вы не удосужились потратить время на историю о своих добрых намерениях или вашей истории не хватило чего-то, что позволило бы установить глубинный контакт.

Попытки в лоб противостоять подозрениям лишь усиливают их. История же, дающая понять, что вы заслуживаете доверия, звучит менее агрессивно и, следовательно, встречает меньшее сопротивление. История Скипа впрямую не опровергала заранее сложившегося мнения о нем как о «молодом, да раннем», но она так показала его людям, что они сами пересмотрели свое негативное отношение. История предполагает уважение к слушателю, она не диктует ему, что он должен думать, говорить или делать. А уважение порождает душевную связь.

Установив связь, вы можете теперь шаг за шагом показывать слушателю свое вйдение мира.

Первые шаги на пути изменения сознания

Предположим, вы считаете, что каждый человек — творческая личность, и хотите переубедить сотрудника, который считает людей тупыми баранами. Вы можете кричать на него, топать ногами, убеждать и оскорблять, но, скорее всего, эти попытки изменить его мышление на диаметрально противоположное закончатся крахом. Мало того, таким подходом вы, вероятно, укрепите сотрудника в его заблуждениях. Но хорошо рассказанная история дает вам превосходную возможность потихонечку перевести собеседника с одной стороны баррикад на другую. Цитирование статистических данных, философские аргументы метят слишком высоко. Вам надо целиться ниже и продвигаться мелкими шажками.

Для начала история должна поместить вас и вашего слушателя на какую-то общую платформу, где вы сможете прийти к согласию. Например, можно рассказать о «рядовом» человеке, проявившем незаурядную способность к творчеству. Расскажите историю о домохозяйке, которая сумела найти способ развлечь детей, сидящих дома в зимнюю непогоду. Расскажите, как эта женщина делала из старых газет пиратские шляпы, тушью для ресниц рисовала детям усы, а из линеек делала шпаги. Установив этой историей первоначальную связь, расскажите о бравом каптенармусе*, который сумел весьма изобретательно обойти требования воинского начальства. Согласно приказу, всю хоть недолго ношенную форму необходимо было выбрасывать. Но каптенармус страшно не любил выбрасывать нужные вещи. Он видел, что некоторым из новобранцев выдавали форму большего, чем надо, размера и после летних лагерей они возвращали форму практически неизношенной. И вопреки указаниям начальства он выдавал практически новую форму другим солдатам, но при этом тщательно записывал, сколько казенных денег ему удалось сэкономить. В результате он получил национальную премию 1998 года за нововведения в области экономии государственных средств. Менее творческая личность либо опустила бы руки, либо заслужила бы лишь нагоняй от начальства за неподчинение приказу. В этом пункте вы и ваш собеседник можете согласиться по меньшей мере в том, что не все человеческие существа — тупицы, что среди них все же попадаются творческие личности. Помните, что люди меняют свои убеждения не сразу, а постепенно.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒