Как использовать силу историй стр.52

Если вы переводите собеседника на другую сторону баррикад, то делайте это не спеша, постепенно, и вам, скорее всего, удастся избежать сопротивления. Используйте детали, оживляющие повествование, — пусть люди, о которых вы рассказываете, будут реальными, и тогда слушатели наверняка вспомнят и свои истории, подтверждающие вашу правоту.

В конечном счете ваша цель — помочь слушателю самостоятельно прийти к тем выводам, к которым когда-то пришли вы. Вспомните, что и сами вы не сразу изменили свою точку зрения, и глупо рассчитывать, что для других это легко и просто. Одна моя подруга занималась очень трудным делом — учила тюремных охранников терпимости и умению работать в коллективе. Вскоре подруга выяснила: главная проблема состоит в том, что тюремное начальство не настаивает на коллегиальности в принятии решений, касающихся отношений с заключенными, так как считает охранников равнодушными и апатичными. Они всегда ждут приказаний, а сами не проявляют никакой инициативы.

Подруга не пошла к начальнику тюрьмы и не сказала ему в глаза все, что она думала об апатии охранников, хотя из общения с ними поняла, что им отнюдь не безразличны тюремные порядки. Охранники и надзиратели были не апатичны — они просто боялись начальника. Чтобы помочь начальнику осознать этот факт, она рассказала историю, изменившую его отношение к проблеме, то есть она помогла начальнику тюрьмы самому сделать нужные выводы, а не стала его к ним подталкивать.

Она рассказала, что в первый день занятий всегда дает слушателям небольшие упражнения, заставляющие задуматься о ролях, персональном подходе и своем месте в общей системе. Она предлагает им побродить по аудитории, а потом остановиться в том месте, которое, как им кажется, принадлежит им по праву. В результате большинство (экстраверты) сбивается в группы, а немногие (интроверты) предпочитают одиночество. Одни спокойно садятся в угол с книгой в руках, другие стараются чем-нибудь себя занять... Все особенности поведения являются отражением естественной разницы в типах личности. Обычное упражнение выливается в интересную дискуссию об этой разнице, которую часто оценивают по шкале Майерс-Бриггс*.

Но так бывает обычно. В начале занятий с охранниками моя подруга ожидала, что они тоже поведут себя по-разному. Но как только они получили инструкцию походить по залу до тех пор, пока не отыщут для себя подходящего места, все — и мужчины, и женщины — направились к стене, повернулись к ней спинами и застыли на месте. Когда подруга рассказала эту историю тюремному начальству, она помогла ему сделать несколько шажков к пониманию поведения охранников, показала их в ином, неожиданном свете. Если бы она просто сказала, что охранники «чувствуют себя неуверенно», едва ли бы начальство о чем-нибудь задумалось.

История совершенно естественно ведет к перемене отношения слушателя к вашим идеям на все 180 градусов, но не сразу, а постепенно, по 10 градусов за один раз. Но если через десять минут после окончания ваш собеседник не помнит ни единого из сказанных вами слов, все ваши попытки повлиять на него развеются, как утренний туман. Сила и красота истории в том, что она надолго западает в память и остается в ней после того, как забываются факты и цифры.

Мнемоническая подпорка

Запоминание зависит не только от того, насколько хороша у человека память. Историю может надолго запомнить и тот, у кого память якобы «плохая». Мы хорошо запоминаем вещи, вплетенные в сюжет, имеющие для нас смысл, оживляющие наше сознание или заставляющие нас что-то почувствовать — неважно, хорошее или плохое. Мы запоминаем истории, пробуждающие в нас эмоции. Мы навсегда запомним волка, который дул, пока не сдул соломенный домик Наф-Нафа, хотя зачастую не помним ни одного уравнения из школьного курса математики. Если вы хотите повлиять на людей, ваша история должна оставить в их умах такой же неизгладимый след, как девочка в красном платьице из «Списка Шиндлера», широко открытые глаза героя «Заводного апельсина» или попытки Инопланетянина позвонить домой.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒