Как использовать силу историй стр.63

Следовательно, очень важно все, что они слышали о вас или что видели собственными глазами. Вам крупно повезет, если вы встретитесь на важных переговорах с человеком, которому на перекрестке уступили дорогу, а не с человеком, чье место вы только что нагло заняли на парковке. Доверие строится на кажущихся незначительными деталях. У меня есть один клиент, взрывной характер которого то и дело прорывается в повседневных мелочах.

Однажды я помогала проводить эксперимент, в котором участвовали семьдесят человек из его компании. Это был очень хлопотный день. Люди бегали взад и вперед, собирали необходимые материалы, расставляли стулья в зале. На первый взгляд, царил полный хаос. Когда я увидела входившего в зал Марка, я ожидала услышать ворчливое: «Ну... И как у нас идут дела?» Пока он шел по проходу, я лихорадочно придумывала подходящий ответ. Каково же было мое удивление, когда вместо вопроса он предложил мне бутылку воды: «Я тут купил себе воды и решил, что вы тоже хотите попить». Это было попадание в яблочко. Ни вопросов, ни упреков, ни второго дна. Он широко улыбнулся, и я улыбнулась в ответ. Мелкая деталь, но воздействие ее было грандиозным — только потому, что Марк был абсолютно искренен.

Марк рассказывает историю о том, кто он и зачем он здесь, повседневными действиями и поступками. Он всегда выступает в одной роли и дома, и на работе — в роли самого себя. Цельность его характера служит залогом того, что он легко сможет привлечь сочувственное внимание многих людей, если ему это потребуется. Если в своей повседневной жизни вы всем своим поведением даете понять людям, кто вы и зачем вы здесь, то вам не потребуется много времени на рассказывание этой истории другим. Они ее и сами давно знают.

Выбор «хорошей истории»

В жизни мы — герои великого множества разных историй. Упрощая, можно сказать, что в разных историях вы предстаете либо «хорошим человеком», либо «плохим человеком». То же самое относится и к тем людям, на которых вы хотите повлиять. Ваша история должна быть обращена к их добрым, хорошим качествам (я исхожу из допущения, что вы заинтересованы в продвижении благого дела, а не злодейства). Хорошую историю можно уподобить зеркалу, которое вы держите перед собеседником, чтобы он смог увидеть в нем хотя бы часть — лучшую часть — своего отражения. Главная сила любой истории состоит в том, что она затрагивает в каждом из нас что-то глубоко личностное. Она волшебным образом пробуждает наши лучшие качества, заставляет ощутить наши лучшие чувства, раскрывает перед нами нашу сущность. Басня о лисе и винограде объяснит мне, почему я злюсь на лучшего друга, получившего Нобелевскую премию мира, но в идеале история пробуждает мои лучшие качества, так как заставляет понять истоки обуревающих меня чувств. Рассказанные вами истории могут раскрыть в людях, к которым вы обращаетесь, самое хорошее.

Один мой приятель работает в компании Microsoft. Накануне прошлого Рождества компания пригласила представителей благотворительных организаций, и они рассказали историю о жертвах недавнего наводнения и о том, что многие дети, вероятно, остались без рождественских подарков. Женщина, выступавшая от имени одной из организаций, чтобы рассказать свою историю, практически не пользовалась словами. Она сказала несколько вступительных фраз об организации, перечислила несколько фактов относительно наводнения, а затем под музыку включила слайд-шоу. Это и была история. Зрители увидели детей, стоявших перед руинами своих домов или лежащих на кушетках во временном убежище. Игравшая во время показа классическая музыка пробуждала соответствующие чувства. Впечатление от фотографий и музыки полностью изменило эмоциональное состояние зрителей. Если среди сотрудников компании до показа и были жестокосердные люди, то после показа их не стало. На улице, у подъезда уже ждали два автобуса, которые должны были отвезти представителей благотворительной организации в большой магазин детских игрушек. В течение часа оба багажных отделения были забиты игрушками, часть — для которой не хватило места — погрузили в пассажирский салон. Многие дети получили на Рождество подарки, потому что нашлись люди, умеющие рассказывать истории.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒