Как использовать силу историй стр.76

Жадность

Самое трудное — влиять на людей, обуянных алчностью. Впрочем, если у вас есть то, что им нужно, договориться и повлиять на них будет просто: от вас требуется всего лишь рассказать историю о том, что им надо сделать, чтобы насытить свою жадность. Предложите им своего рода сделку — и все, ваша задача выполнена. Но вдруг вы имеете дело с жадиной, которому не можете дать всего, чего он хочет? Вот это задачка потруднее! Пожалуй, это единственный случай, когда вы действительно имеете дело с людьми, которым абсолютно все равно, что вы им скажете. Если объект вашего потенциального влияния считает, что для него главное — непременно сорвать свой куш, заставить его пересмотреть свое отношение и сделать иной выбор будет трудно, почти невозможно.

Региональный менеджер, дама, привыкшая к легким деньгам, едва ли заинтересуются долгосрочными выгодами от новой системы компенсаций, которая может поставить под угрозу их премиальные. Политик, зависящий от поддержки группы лоббистов, никогда не пойдет на реформу избирательной кампании. Управляющий, привыкший терроризировать подчиненных, никогда в жизни не согласится на поручительное руководство. У всех у них дела идут и так хорошо. Их единственное желание — чтобы вы с вашими попытками на кого-то там влиять поскорее убрались куда подальше.

Вам надо придумать или подобрать историю, которая побуждает человека к пересмотру жизненной позиции. Есть старая африканская сказка, которая может погрузить в рефлексию даже безнадежно самодовольных типов. Эта история говорит о том, что невозможно купить ни за какие деньги, — о потребности человека в любви и привязанности (пожалуй, это единственная стратегия, пригодная для обращения алчных).

Однажды звери собрались в лесу, чтобы решить, кто из них самый сильный. Каждый выходил на поляну и демонстрировал, на что он способен. Обезьяна вскочила на дерево, а потом принялась ловко перепрыгивать с ветки на ветку. Все звери начали ей аплодировать. Тогда к тому же дереву подошел слон, вырвал его с корнем и поднял до неба. Все звери согласились с тем, что слон сильнее обезьяны. Но человек сказал: «Все равно я сильнее». Все посмеялись - разве мог человек быть сильнее слона? Человек рассердился и достал ружье. Звери бросились врассыпную и навсегда убежали от человека. Человек не знал разницы между силой и смертью. И звери до сих пор опасаются его невежества.

Это очень сильная история. Выбирая такую историю, помните, что эффект ее скажется не сразу, а только после долгих раздумий, когда человек будет спрашивать себя: «А зачем это она рассказала мне эту историю?» Отказ от жадности требует глубокой психологической перестройки, это долгий и мучительный процесс. Самое большее, на что вы можете рассчитывать, — это направить рефлексию в нужном направлении. Если после этого человек начнет смотреть на вас как на Рождественского призрака, который гонялся за мистером Скруд-жем, значит, вы достигли своей цели.

Порою максимум того, чего могут достичь истории, — это просто привлечь внимание к отрезвляющим истинам. В таких случаях перед рассказчиком встает очень трудная задача. Хитрость рассказывания истории, заряженной отрицательными эмоциями, заключается в смещении эмоционального баланса ближе к оптимистическому исходу. Люди, изо всех сил вцепившиеся в свою негативную историю или неспособные вообразить себе историю позитивную, должны сначала изжить свой негативизм. И первый для них шаг — послушать чужую историю.

Глава 8

Умение слушать как инструмент влияния

Мы — одинокие животные.

Всю жизнь мы изо всех сил стараемся скрасить свое одиночество.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒