Как использовать силу историй стр.88

Если вы сильно разнервничались или потеряли нить, то лучшая стратегия — признать это. Если вы скажете: «Я что-то нервничаю» или «Вам не кажется, что здесь слишком жарко?», то эти признания избавят вас от необходимости притворяться. Такое признание освобождает мозг: вы можете теперь сосредоточиться на восстановлении контакта с группой и на теме вашей истории. Аудитория вас поймет. Люди, обладающие обычной эмоциональной памятью, очень хорошо понимают, что значит нервничать. Смириться с притворством намного труднее.

Еще один секрет сохранения интереса к своей особе — ограничение взаимодействия с аудиторией. Слишком частое напоминание о себе притупляет восприимчивость слушателей к вашему голосу, к вашим звонкам и к посланиям на электронную почту. Назойливость — болезнь не только кинозвезд. Вспомните о том, как ведут себя интересные люди. Скорее всего, они не открывают рот при каждом удобном и неудобном случае. Если вы склонны к многоречивости, лучше вспомнить Клинта Иствуда* и испробовать его методику на следующем совещании. Вы увидите, что когда вы наконец заговорите, на вас сразу обратят внимание.

Не заставляйте людей чувствовать свою вину

Истории, в которых для мобилизации слушателей используется страх или стыд, могут быть эффективными, но лишь на короткий срок, для достижения устойчивого влияния они не годятся. Сильный страх или глубокое чувство вины парализуют людей. Эти эмоции не притягивают, а, наоборот, отталкивают. Даже очень сильная история перестает быть действенной, как только рассказчик перебарщивает с отрицательными эмоциями. Тот человек из ООН, который очень долго мучил нас своим выступлением, являет собой разительный пример неудачного использования истории, построенной на чувствах стыда и вины.

Одной из самых насущных задач в США в XIX веке было убедить южан отменить рабство. Некоторые аболиционисты прибегали к проповедям о грехе и стыде, чтобы заставить плантаторов раскаяться, но главный аболиционист — президент Линкольн — не любил серьезных речей, предпочитая им шутки. О войне с Мексикой он, например, сказал, что все это дело напомнило ему одну историю о фермере, который говаривал: «Мне не нужно чужой земли, но мне нравится присоединять соседние участки».

Я нашла одну хорошую историю Линкольна в книге Кита Дженнисона The Humourous Mr. Lincoln («Мистер Линкольн как юморист»). После долгого спора о рабстве со своим другом судьей Лайлом Дики* Линкольн как-то разбудил его среди ночи и предложил ему представить себя героем трех историй: «Если право на порабощение зависит от цвета кожи, то любой встречный, чья кожа светлее вашей, имеет право сделать вас своим рабом. Если это вопрос интеллекта, то любой встречный, кто умнее вас, имеет право сделать вас своим рабом. Если это вопрос интереса, то любой, кому это интересно, имеет право сделать вас своим рабом». Линкольн повлиял на Дики, показав ему иную точку зрения, а не стал взывать к стыду или чувству вины. (Заметьте, что такой способ влияния требует времени, так как собеседник должен представить себе человека с более светлой кожей, более умного и более амбициозного.)

Линкольн понимал, что юмор и хорошая история могут влиять сильнее, чем гневные отповеди. Его часто упрекали за снисходительность к врагам. Одна женщина как-то сказала ему, что он должен уничтожать своих врагов, на что президент ответил: «Что я и делаю — я превращаю их в друзей». Это стиль влияния настоящего сторителлера. Он не ищет победы, а хочет стереть разделяющие людей границы. Когда Линкольна однажды вызвали на дуэль и предоставили ему выбор оружия, он, известный своим презрительным отношением к такому способу решения конфликтов, отвергнув кинжалы, сабли и пистолеты, предложил: «Как насчет того, чтобы пошвырять друг в друга коровьими лепешками с расстояния в пять шагов?»


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒