Общественное животное стр.152

Итак, теория диссонанса предсказывает, что мы начинаем верить в собственную ложь, но лишь в том случае, когда отсутствуют в достаточном количестве внешние оправдания наших заявлений, противоречащих нашим первоначальным аттитьюдам. Это явление было названо парадигмой <говорю-значит-верю>.

Вспомним, как в главе 2 мы обнаружили, что чем выше награда за согласие подчиниться, тем выше вероятность того, что человек подчинится. Теперь же мы можем сделать еще один шаг вперед: когда речь заходит о том, чтобы вызвать прочное изменение аттитьюда (а не просто ситуативную уступку), то, чем выше награда, тем менее вероятно, что он изменится. Если все, что мне от вас нужно, - это произнести речь в защиту Фи-деля Кастро, братьев Маркс*, финансируемый государством медицины или чего угодно, то наиболее эффективным средством добиться этого будет предложение максимально возможного вознаграждения. Оно увеличит вероятность того, что вы подчинитесь и согласитесь произнести требуемую речь.

Однако предположим, передо мной стоит более амбициозная цель: мне хотелось бы, чтобы в результате произнесенной речи надолго изменились ваши аттитьюды и убеждения. В данном случае верно обратное: чем меньшим будет внешнее поощрение, которое я вам предложу за эту речь, тем большей будет вероятность, что вы начнете искать дополнительные оправдания для ее произнесения, убеждая себя, что сказанное вами представляет собой истинную правду. Последнее приведет к подлинной смене аттитьюда, а не просто к согласию подчиниться.

Важность подобной техники воздействия трудно переоценить. Если мы меняем свои аттитьюды ввиду того, что сделали какое-то публичное заявление при минимальном внешнем оправдании этого поступка, то подобная смена будет относительно устойчивой. Ведь мы не изменили аттитьюды из-за награды (подчинение) или попав под влияние привлекательного человека (идентификация). Мы сделали это потому, что преуспели ц убеждении себя в том, что наши прежние аттитьюды были неверны. Это очень мощный способ изменения аттитьюдов.

До сих пор мы имели дело с материалом, носящим в высшей степени умозрительный характер. Но данные умозрительные рассуждения были научно исследованы в нескольких экспериментах, среди которых выделяется классическая работа Леона Фе-стингера и Дж. Меррилл Карлсмит [28]. Они просили студентов выполнять серию чрезвычайно скучных и однообразных заданий - складывать шпульки на поднос, а затем опорожнять его, и так много раз, или же закручивать длинный ряд гаек на четверть оборота ключа каждую, а затем, вернувшись к началу ряда, проделать еще раз эту же процедуру, а затем еще раз. Студенты занимались этой механической работой в течение целого часа. Затем экспериментатор добивался от них ложного высказывания по поводу проделанной работы; конкретно, они должны были расписать ее молодой женщине, ожидающей своей очереди на участие в эксперименте, как чрезвычайно интересную и приятную. Одним студентам за эту ложь было предложено по двадцать долларов, а другим - только по доллару. После того как эксперимент был закончен, <лжецов> попросили оценить, насколько им понравилось задание, которое они ранее выполняли.

Результаты оказались очень четкими. Те студенты, которым заплатили за ложь о том, что механическое перебирание шпулек и завинчивание гаек доставили им истинную радость, по двадцать долларов, оценили задание как скучное. Ничего удивительного - оно и было скучным. А как насчет тех, кому заплатили всего по доллару за ту же <сказку>? Они-то как раз оценили задание как доставившее им удовольствие. Другими словами, те студенты, у которых имелись в достатке внешние оправдания лжи, лгали, но сами не верили в то, что говорили. В то время как лгавшие в отсутствие значительного внешнего оправдания на самом деле совершили определенное движение в сторону того, чтобы поверить в сказанное. Экспериментальное подтверждение феномена <говорю-значит-верю> не ограничилось сферой относительно маловажных аттитьюдов - таких, как отношение к монотонной работе. Изменения аттитьюдов были продемонстрированы и на таких важных примерах, как жестокость полиции и легализация марихуаны.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒