Общественное животное стр.79

Величина расхождений. Предположим, вы обращаетесь к аудитории, которая категорически не согласна с вашей точкой зрения. В каком случае вы достигнете большей эффективности: если вы будете представлять свою позицию в крайней форме или если постараетесь несколько смягчить ее, чтобы она не казалась вызывающе отличной от позиции аудитории?

Предположим, вы убеждены, что для сохранения здоровья необходимо ежедневно заниматься физическими упражнениями и любая физическая нагрузка будет полезна, надо только посвящать занятиям хотя бы час ежедневно. Вашу аудиторию составляют профессора университета, которые, кажется, убеждены в том, что и перелистывания книжных страниц в качестве физического упражнения вполне достаточно для обычного человека. Удастся ли вам изменить их мнение, агитируя за то, что начинать нужно с четкой ежедневной программы, включающей бег, плавание и ритмическую гимнастику, или лучше будет предложить им более облегченный, щадящий режим? Короче, каков максимально эффективный уровень расхождений между мнением аудитории и рекомендацией коммуникатора? Это жизненно важный вопрос для любого пропагандиста или работника сферы образования.

Посмотрим на данную ситуацию с точки зрения аудитории. Как я уже упоминал в главе 2, большинство из нас испытывают сильное желание быть правым - иметь <правильные> мнения и производить разумные действия. Когда появляется некто, не согласный с нами, мы испытываем растущий дискомфорт, ибо возникновение иной точки зрения предполагает, что наши мнения или действия могут быть неверными или основанными на неверной информации. Чем больше расхождение во мнениях, тем выше уровень дискомфорта. Как можно его уменьшить? Очень просто - надо изменить наши мнения или действия. Чем больше мы будем не согласны, тем сильнее изменятся наши мнения. Эта цепь рассуждений предполагает, что коммуникатор должен бы ратовать за насыщенную программу ежедневных упражнений: ведь чем значительнее будет разногласие, тем разительнее изменится мнение.

Так оно и есть. Многие исследователи обнаружили, что подобное <линейное> соотношение действительно имеет место, и это подтверждает эксперимент, проведенный Филипом Зимбардо [51]. Студенток-испытуемых попросили прийти в лабораторию вместе с близкими подругами, и каждую пару подруг познакомили с результатами прикладных исследований подростковой преступности. Затем каждую из испытуемых поодиночке попросили высказать свои рекомендации по данному вопросу. После этого испытуемой сообщили, что ее близкая подруга не согласна с ней, и степень несогласия варьировалась от незначительной до предельно большой. Зимбардо обнаружил, что, чем большим было расхождение во мнениях, тем более радикально испытуемые меняли свои мнения в направлении, как им представлялось, мнений подруг.

Однако внимательное изучение литературы выявляет ряд экспериментов, в которых изложенная выше цепь рассуждений не подтверждается. Например, Джеймс Уиттекер [52] открыл криволинейную связь между расхождением во мнениях и изменением мнений. Под термином <криволинейная связь> я понимаю следующую функциональную зависимость: поначалу, когда расхождение во мнениях увеличивается незначительно, то же самое происходит и с изменениями мнений аудитории. Но по мере того как расхождения увеличиваются, изменения во мнениях начинают уменьшаться; в конце концов, когда расхождение достигает значительного уровня, изменения становятся все меньше и меньше, постепенно сходя на нет.

Основываясь на результатах Уиттекера, Карл Ховланд, О. Дж. Харви и Музафер Шериф [53] сформулировали следующее положение: если какое-то сообщение существенно расходится с собственной позицией человека, то оно оказывается как бы вне


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒