Пойми себя, чтобы понять других стр.213

Уступка: техника «нога в дверях»

Маловероятно, что вербовщик из церкви Единения добьется успеха, если подойдет к Стиву Хассену в кампусе и спросит: «Хотел бы ты уйти из колледжа, порвать связи с семьей и целиком посвятить себя сбору денег для группы служителей культа, обожествляющих корейского мультимиллионера?»

Хассена завербовали с помощью гораздо более хитрого приема. Во-первых, ему предложили познакомиться с группой других молодых людей, интересовавшихся «борьбой с социальными проблемами». Затем пригласили, как ему сказали, на семинар выходного дня, и только потом он узнал, что этот семинар продлится трое суток. После интенсивной вербовки на семинаре Хассена пригласили еще на один семинар и позднее убедили сделать последний шаг — стать полноправным членом секты, жить в доме, принадлежавшем церкви, и перевести свои деньги на счет церкви. Этот метод, при котором сначала человеку предлагают выполнить маленькую просьбу, а затем доходят до более серьезных просьб, лежит в основе широко применяющейся техники уступок под названием «нога в дверях».

Термин «нога в дверях» описывает метод торговых агентов: для начала продавец просовывает ногу в приоткрытую дверь, чтобы ее сразу же не захлопнули, и входит. Джонатан Фридман и Скотт Фрэзер (Freedman & Fraser, 1966) выявили психологическую базу этой техники в серии остроумных экспериментов. Ученых волновал вопрос, как человека можно заставить делать то, что он предпочел бы не делать? Чтобы ответить, психологи покинули лабораторию и провели полевой эксперимент в городе Пало Альто, штат Калифорния.

Незнакомые люди позвонили по телефону 156 домохозяйкам и попросили их сделать то, что, как предполагали психологи, большинство людей предпочло бы не делать: впустить в дом на два часа группу из 6 мужчин, сотрудников общества защиты прав потребителей, «чтобы посчитать и классифицировать все продукты, которые у вас есть». Женщинам сказали, что мужчинам понадобится полная свобода, чтобы исследовать шкафы и кладовки. Очень немногие домохозяйки (всего 22%)

согласились. А с другой группой женщин дважды устанавливали контакт, один раз обращаясь с маленькой просьбой, предназначенной для того, чтобы поставить «ногу в дверь». Их попросили ответить на серию из восьми вопросов о мыле (например: «Какое мыло вы кладете в мойку на кухне?»). Это одолжение казалось столь незначительным, что почти все соглашались. Через три дня та же группа из общества защиты прав потребителей, но теперь уже большее количество человек, обращалась с просьбой нанести визит. В этой ситуации 52% женщин пошли на уступки и разрешили группе в течение двух часов рыться у них в буфетах и шкафах.

Техника «нога в дверях» (Foot-in-the door) —

техника усиления уступчивости, когда сначала человека просят о небольшом одолжении, а затем предъявляют более значительную просьбу.

Итак, согласившись на невинную просьбу, вроде ответов на анкету из 8 вопросов, вы рискуете подпасть под влияние и вынуждены будете брать на себя все больше и больше обязательств по одной и той же причине. Фридмэн и Фрезер отметили, что похожий метод «начни с малого и продолжай» применялся китайцами во время корейской войны в 50-е годы к американским пленным. Сначала у заключенного просили сделать малозначащее антиамериканское утверждение, например: «США несовершенны». Как только пленный соглашался, следователь мог попросить его подумать о том, почему США несовершенны, а чуть позже — составить список «американских проблем» и подписать его. Впоследствии китайцы могли использовать эти утверждения в антиамериканской радиопередаче, причем заключенные именовались «сотрудниками» и от них ожидалось соответствующее поведение (Schein, 1956).


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒