Пойми себя, чтобы понять других стр.214

Можно ли повлиять на таких людей не в концлагере, а в повседневной жизни? И как могут социальные психологи это выяснить? По большей части знания социальной психологии о человеческом поведении основываются на контролируемых лабораторных экспериментах, предлагающих отличный способ понять причины такого поведения (см. главу 1). Но эти эксперименты имеют свои недостатки. Например, лаборатория — это искусственная ситуация, где реагирование может отличаться от реакций в обычной жизни. Поэтому социальные психологи иногда используют другие методы, более приспособленные для управления поведением человека. Один такой метод — это полевой эксперимент, когда исследователи проводят контролируемый эксперимент в естественной обстановке, как поступили Фридмэн и Фрэзер, изучая тактику «нога в дверях». Для второго метода вообще не требуется контролируемого эксперимента. Он включает тщательное наблюдение за тем, как люди действуют сами и взаимодействуют между собой в естественной обстановке.

Внимание: метод

ВКЛЮЧЕННОЕ НАБЛЮДЕНИЕ

Предположим, у вас есть подруга, потрясающий торговый представитель, лучше кого бы то ни было в магазине одежды, где она работает. Чтобы узнать, как она заставляет людей покупать вещи, вы можете отправиться с ней и понаблюдать в течение дня за ее работой. Систематически наблюдая за тем, какие методы она использует, чтобы увеличить продажи, вы сможете лучше понять процесс социального влияния.

Но как быть, если вас интересует процесс социального влияния вообще, а не пример из отдельного магазина? Что, если вас интересует, почему люди в целом уступают просьбам, начиная с просьбы голосовать за определенного кандидата до просьбы принять участие в благотворительном мероприятии? В такой ситуации у вас, вероятно, возникла бы проблема, потому что вряд ли в каждой из этих областей у вас найдутся друзья, готовые поделиться секретами своих наиболее эффективных техник.

Несколько лет назад с этой дилеммой столкнулся и один из авторов этого учебника, Роберт Чалдини. Его интересовали причины того, почему люди уступают разного рода просьбам. Более того, он думал, что изучить множество «успешных профессионалов в области уступок» было бы особенно поучительно, потому что позволило бы узнать, что заставляет людей отвечать утвердительно на просьбы. Однако Чалдини выяснил, что мало кто из практиков в области влияния хочет выдать профессиональные секреты, — возможно, они опасались, что снизят свою эффективность. Чтобы разрешить эту дилемму, Чалдини использовал другой тип естественного систематического наблюдения: включенное наблюдение. Это не просто наблюдение со стороны, включенный наблюдатель становится «внутренним» шпионом. Зачастую, анонимно и скрыв свое намерение, исследователь проникал в интересующие его области и изучал их изнутри.

Включенное наблюдение (Participant observation) — метод исследований, при котором ученый проникает в ситуацию и наблюдает за тем, как действуют ее участники.

Чтобы изучить профессии, связанные с уступками, Чалдини (Cialdini, 2001) принял участие в разных учебных программах: тренингах продаж, рекламы, программах по обучению фандрайзингу (сбору денег), паблик рилейшнз, рекрутинга и т.д., и старался усвоить уроки, передававшиеся успешными практиками своим подопечным. Во всех этих программах автор стремился найти параллели, общие принципы влияния, характерные для всех подобных профессий. На основании этой программы включенного наблюдения автор вывел шесть повсеместно применяющихся и успешных принципов влияния, к которым мы обратимся в этой главе:


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒