Пойми себя, чтобы понять других стр.216

Эта корпорация не отдает свою продукцию на реализацию в магазин, а распродает через сеть, состоящую из соседей, друзей или родственников, которые выступают спонсорами вечеринки, а корпорация получает свой процент с прибыли. По данным интервью, проведенным Чалдини, многие приходят на вечеринки и приобретают продукты не потому, что им нужны контейнеры, издающие шипение, когда их открываешь, но из чувства симпатии и дружбы к спонсору вечеринки.

Для того чтобы убедиться в истинности наших наблюдений, нам нужно получить подтверждение из других источников: например, данные экспериментов и естественных наблюдений других ученых. К счастью, как мы увидим в этой главе, эксперименты и наблюдения подтверждают роль каждого из этих принципов в решении человека пойти на уступку. Так, в одном исследовании обнаружилось, что когда каждый из этих принципов применяли в магазине одежды, то продажи возрастали (Cody, Seiter & Montagne-Miller, 1995).

Подчинение: эксперимент Милграма с ударами током

В июле 1983 года в Мэдисон Сквер Гарден 2075 одинаково одетых пар молодых людей заключили брак и получили благословение преподобного Сан Миунг Муна. Почти все партнеры не знали друг друга. Зачем вступать в брак с совершенно незнакомым человеком? Они должны были вступить в брак, потому что преподобный Мун выбрал партнеров и повелел им вступить в брак. Они подчинились. Покорное выполнение столь необычной просьбы может иметь больший смысл, если мы осознаем, что последователи Муна считали его величайшим духовным вождем на Земле. Для большинства из нас, однако, эффективные приказы могут исходить от гораздо менее значительных авторитетов: политические лидеры, военные командиры, офицеры полиции, директоры средней школы, менеджеры в магазинах, родители каждый день используют команды, которые приводят к подчинению. Социальный психолог Стенли Милграм захотел выяснить, насколько далеко простирается власть авторитета. Стали бы вы выполнять приказ исследователя, с которым никогда не встречались раньше, если он или она попросил бы вас наносить жертве болезненные удары электрическим током, хотя вы знаете, что эти удары могут быть смертельными?

В хорошо известной серии исследований, проведенных несколько десятилетий назад, Милграм (Milgram, 1974) поместил рекламу в местные газеты и пригласил студентов Йельского университета принять участие в «экспериментах по проверке памяти». Предположим, что один из этих экспериментов проводится сегодня и вы записались в него в качестве участника. Вот что вас ждет: когда вы придете в лабораторию, вас познакомят с еще одним испытуемым (на самом деле помощником экспериментатора). Вам расскажут, что в эксперименте изучают воздействие наказания на память, вам отведут роль учителя, а другому участнику — роль ученика. Вам скажут, что вы должны будете нанести серию ударов электрическим током ученику, если тот ответит неправильно или не ответит. Тут ученик заявит, что у него больное сердце и выскажет опасения перед процедурой. На это экспериментатор ответит, что удары хотя и болезненны, но «не приведут к серьезным повреждениям тканей».

Затем экспериментатор отведет вас обоих в следующую комнату. Там нервничающего ученика пристегнут к аппарату, имеющему жутковатое сходство с электрическим стулом. Когда все это будет сделано, вас отведут в помещение для проведения экспериментов и покажут угрожающе выглядящую машину для нанесения ударов током от 15 до 450 вольт. Под каждой группой из четырех рычажков вы увидите надписи все более мрачного характера, начиная с «легкого тока» до «умеренного», «сильного», «очень сильного», «интенсивного», «крайней интенсивности» и до «опасно: сильный ток». Последняя пара переключателей (для ударов в 435 и 450 вольт), по-видимому, предназначалась для столь интенсивных ударов, что в английском языке не нашлось адекватных слов, и стоял только внушительный значок «XXX».


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒