Пойми себя, чтобы понять других стр.231

Особый интерес для студентов и педагогов представляет тот факт, что техника «прямо в лоб» может значительно усиливать желание профессо ров проводить время, помогая студентам. В одном исследовании только 59% преподавателей согласились тратить пятнадцать-двадцать минут для встреч на интересующую студентов тему, если к ним обращались только с этой просьбой. Однако значительно большее число преподавателей (78%) соглашались на просьбу, если до этого они говорили «нет» в ответ на предложение в течение семестра отводить два часа в неделю для встреч со студентами (Harari, Mohr & Hosey, 1980).

Техника «это еще не все» похожа на технику «прямо в лоб», но несколько отличается от нее.

Важное отличие между ними заключено в том, что человек, испытывающий на себе действие этой тактики, не успевает дать отрицательный ответ до того, как к нему обратятся с более выгодным предложением. После первого предложения, упреждая отрицательный ответ, просящий улучшает условия сделки, добавляет еще какой-нибудь товар или снижает цену.

Техника «прямо в лоб» (Door-in-the face technique) — техника усиления уступчивости. Начинается с просьбы о большом одолжении, на которую наверняка будет получен отказ, а затем предлагается выполнить более скромную просьбу.

Техника «это еще не все» (That's-not-all technique) — техника, усиливающая уступчивость человека, когда его «подкупают», предлагая дополнительные преимущества.

Джерри Бюргер (Burger, 1986) обнаружил, что такой подход оказывается полезным для продажи бакалейных товаров в студенческом городке. Сна-

Рис 6.6. Техника «это еще не все»

Источник: The New Yorker Magazin, © Maslina, 1981.

чала называлась цена по 1 доллару за пирожное, и прежде чем покупатель успевал ответить отказом, продавец добавлял к пирожному еще два бесплатных печенья. Это увеличивало продажи с 40 до 76% по сравнению с простым предложением пирожного и двух печений за 1 доллар. Единственная причина, заставляющая эту технику работать, заключена в том, что человек, испытывающий на себе действие метода «это еще не все», чувствует необходимость отвечать взаимностью, принимая улучшенные условия сделки. На рис. 6.6 иллюстрируется такой случай.

Нормы обязательств в различных культурах

Несмотря на то, что обязательства воздавать услугой за услугу есть во всех человеческих обществах, выражаются они по-разному (Gouldner,

1960). Так, наиболее жесткая форма обязательств («Я обязан отплатить вам точно такой же услугой, какую вы мне оказали») включает экономический обмен между двумя индивидуумами (Clark & Mills, 1993). Таким образом, жесткая форма этого правила наиболее ярко выражена в демократичном обществе, например в США, где люди склонны оценивать себя в большей степени как независимых личностей, чем как членов групп. Но в других культурах, где люди рассматривают себя более вовлеченными в семейные, дружественные и корпоративные отношения, могут преобладать другие нормы обязательств.

Чтобы проверить эти идеи, группа ученых (Morris, Podolny & Ariel, 2001) понаблюдала за работой многонационального Сити-банка, филиалы которого есть в 195 странах мира. Две особенности в организации работы Сити-банка позволили психологам проследить влияние культурных норм. Во-первых, политика банка была направлена на минимизацию различий в организации и структуре своих филиалов по всему миру. Поэтому предлагаемые услуги, должности, организационные схемы и даже внешний вид офисов филиалов везде были очень схожи между собой. Во-вторых, что было также политикой банка, персонал набирался исключительно из граждан той страны, где был расположен филиал. Несомненно, следовало ожидать, что эти работники привнесут с собой свои национальные культурные нормы. Таким образом, если наблюдались различия в паттернах обязательств среди работников различных стран, они были вызваны различиями в культурных нормах, а не в организационной структуре филиала.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒