Пойми себя, чтобы понять других стр.238

В целом даже строгие групповые нормы не влияют на поведение тех членов группы, кто не идентифицирует себя психологически как члена группы.

Резюме

Большинство людей мотивированы получением социального одобрения. В результате люди часто поддаются влиянию других, одобряющих и принимающих их ценности.

Запреты в группах, организациях и культурах сообщают людям о действиях, которые, скорее всего, будут одобрены или не одобрены членами группы. Одна из таких норм — это взаимность.

Чтобы получить одобрение и избежать социального неодобрения, люди изменяют свои действия так, чтобы приспособить их к нормам группы. Это особенно характерно для людей с высокой потребностью в одобрении, придерживающихся коллективистских представлений о себе и не обладающих бунтарским характером. Кроме того, тенденция следовать нормам группы, чтобы поддерживать хорошие отношения с ее членами, возрастает, когда группа обладает высокой значимостью и когда в группе наблюда ется поведение, связанное с нормами. Тем не менее даже сильным групповым нормам можно сопротивляться, если члены группы считают, что способны противостоять влиянию группы, или когда члены группы не чувствуют своей сильной идентификации с группой.

УПРАВЛЕНИЕ Я-ОБРАЗОМ

Владельцы ресторанов обычно сталкиваются с большой проблемой, когда посетители заказывают столик заранее, но потом так и не приходят в ресторан. Столики, которые могли бы быть заполнены оплатившими посетителями, пустуют, и такая ситуация ведет к существенным денежным потерям. Проблема стала настолько серьезной, что некоторые хозяева ресторанов стали требовать номера кредитных карт позвонивших и назначать штраф в том случае, если те не оплачивают свой заказ. Тем не менее Гордон Синклер, владелец ресторана в Чикаго, выбрал высокоэффективную тактику, не задевающую эго своих посетителей, когда они заказывали столик по телефону. Он велел служащим в приеме заказов не говорить: «Пожалуйста, позвоните нам, если вы измените свои планы», а вместо этого спрашивать: «Вы позвоните нам, если ваши планы изменятся?» — затем служащие должны были подождать ответа. После применения этой тактики уровень неявки посетителей в его ресторане упал с 30 до 10% (Grimes, 1997).

Почему такая маленькая деталь резко изменила поведение посетителей? Служащий специально спрашивает каждого и ждет подтверждения посетителя. Когда посетителей заставляют нести личную ответственность за поведение, то возрастает вероятность, что они поступят так, как говорят.

Личные обязательства связывают личность человека с определенной позицией или рядом действий, и увеличивается вероятность того, что человек так и поступит. Так происходит, потому что люди любят последовательность и им нравится думать, что они сдерживают обещания и обязательства (Baumeister, Stillwell & Heatherton, 1994; Kerr, Garst, Lewandowski & Harris, 1997). И на практике, когда людей просили ответить на вопросы анкеты из пяти вопросов о донорстве органа, то их желание стать донорами возрастало (Cаrducci, Deuser, Bauer, Large & Ramae-kers, 1989).

Личное обязательство (Personal commitment) —

все, что непосредственно связывает идентичность человека с позицией или рядом действий.

Тактики, основанные на обязательствах

Из-за желания быть последовательными, сдерживать обещания и сохранять свой образ «Я», человек зачастую поддается на простую стратегию просьб. Это базовая стратегия и она регулярно используется профессионалами в области влияния. В ее основе — попытка сначала добиться обещания, а затем попросить его выполнить. Эта стратегия лежит в основе многочисленных техник уступок. Теперь давайте рассмотрим некоторые техники, отличающиеся главным образом в том, как получают первое обещание выполнить просьбу.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒