Пойми себя, чтобы понять других стр.241

Техника наклеивания ярлыков

Еще один способ вынудить человека совершить ряд действий — это дать человеку ярлык, подходящий для данного действия. Такой метод называется техникой наклеивания ярлыков. Например, ученики начальной школы, которым взрослый говорил: «Мне кажется, что ты девочка (или мальчик), который понимает, насколько важно научиться правильно писать», чаще будут согласны заниматься с преподавателем грамматикой и продолжат это делать еще в течение трех-девяти дней (Cialdini, Eisenberg, Green, Rhoads & Bator, 1998). Элис Тибу и Ричард Ялч (Tybout & Yalch, 1980) показали, как тактику наклеивания ярлыков можно использовать, чтобы побудить взрослых голосовать. Ученые провели интервью с 162 избирателями и сказали половине из них, выбранной случайным образом, что по данным опроса эти избиратели — «граждане, проявляющие повышенную политическую активность». Второй половине сказали, что их активность в политической жизни представлялась средней. В результате те участники, которым дали ярлык политически активных, не только считали себя более сознательными, чем те, кому давали ярлык средних избирателей, но и чаще принимали участие в выборах неделю спустя.

Опытные политики давно поняли обязывающий характер ярлыков. Бывший государственный секретарь Генри Киссинджер был известен как самый способный посредник своего времени. И все же даже на него произвело сильное впечатление умение тогдашнего президента Египта Анвара Са-дата вести международные переговоры. Еще до на-

чала переговоров Садат обычно говорил другой стороне, что и президента и граждан этой страны везде считают справедливыми и готовыми к сотрудничеству. Такой лестью он не только формировал позитивные чувства, но и объединял идентичность своих оппонентов с теми действиями, которые служили их целям. По мнению Киссинджера (Kissinger, 1982), Садат успешно выступал посредником на переговорах, потому что понимал, как заставить других действовать в его интересах, ради поддержки своей репутации.

В целом из-за того, что большинство людей предпочитают жить в соответствии со своими принципами, можно увеличить вероятность желаемого действия человека, применив несколько техник, основанных на обязательствах. Хотя эти техники по-разному побуждают человека давать обязательства, они похожи в том, что устанавливают первоначальное обязательство, связывающее идентичность человека и желаемое действие. В процессе совершения действия человек достигает своей цели — подтверждает свой образ «я» (укрепляет его, подтверждает или защищает). Давайте более пристально рассмотрим некоторые факторы человека и ситуации, оказывающие влияние на то, когда и как люди будут выполнять свои обязательства для поддержания их образа «я».

Вечные ценности

До сих пор мы рассказывали об обязательствах, которые создавались за счет давления извне, — о просьбе оказать небольшую услугу, о побуждении к определенному выбору или решению о внешних ярлыках. Однако некоторые обязательства уже находятся в самой личности в фор ме существующих ценностей. Порой человека можно побудить к определенным действиям, потому что известно, что это действие соответствует его ценностям, скажем, вежливости, то есть что человек уже обладает ею или желает обладать. Таким образом, те, кто ценит вежливость, могут пойти на какой-то поступок не только из-за того, что им нужно то, что им предлагают, но и из-за того, что они хотят быть вежливыми.

Один из авторов этого учебника, Роберт Чалди-ни, однажды принял участие в тренингах по телефонным продажам, чтобы познакомиться с новыми стратегиями влияния. Его поразило, что в двух компаниях в курс обучения входили и дыхательные упражнения. Зачем торговому агенту дыхательные упражнения? Компании знали, что многие люди считают невежливым прерывать позвонившего, пока он или она говорит. Человек ждет паузы и чувствует, что прерывать или возразить: «Извините, мне это не интересно», было бы невежливо. Торговые представители, которые умеют подолгу сдерживать свое дыхание, могут сообщить больше продуктивной информации, прежде чем сделают паузу, а ожидание дает им право говорить.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒