Пойми себя, чтобы понять других стр.242

Человек зачастую выстраивает свое поведение так, чтобы его поведение соответствовало таким ценностям, как хорошее здоровье, мирное существование, религиозная вера и т. д. Эти глубоко укоренившиеся ценности заставляют человека посвящать себя работе над проектами, имеющими большую личную значимость, и настойчиво прилагать усилия, несмотря на время, тяжкий труд и неудачи (Lydon & Zanna, 1990; Sheldon & Elliot, 1999).

Таким образом, маркетологи, которые могут объединить ваши личные ценности и свои продукты и услуги, чаще будут вашими постоянными поставщиками. Такая форма влияния может быть вполне этичной и в то же время полезной, но ее можно также использовать, чтобы заставить людей принять участие в деятельности или вступить в организации, не представляющие для них особого интереса. Например, культовые группы набирают и поддерживают членов, связав предполагаемые цели группы с такими вечными ценностями, как спасение души, личное просвещение и социальная справедливость (Zimbardo, 1997). Стив Хас-сен говорит, что еще до того, как он вошел в церковь Единения, он почувствовал себя обязанным заняться решением социальных проблем, но не знал, как это сделать. Во время своего первого визита на собрание мунистов его убедили в том, что группа в первую очередь борется с «такими социальными проблемами, которые как раз меня и волновали» (Hassan, 1990, p. 13).

Интернальный фокус

Если люди пытаются контролировать свои я-концепции в соответствии с их личными ценностями, то те, кто четко их осознает, должны вести себя исключительно в соответствии с ними. Шкала осознания «я» (Fenigstein, Scheier & Buss, 1975) определяет эту тенденцию уделять внимание своим ценностям, установкам и мнениям. Исследование определило, что люди с высокими показа

Таблица 6.1

Техники уступок, основанные на обязательствах

Техника

Первый шаг

Второй шаг

Побуждение к первоначальному обязательству

Пример

Использование изначального обязательства

Пример

Нога в дверях

Сначала добиваются согласия человека пойти на незначительную уступку

Человека просят подписать петицию о благотворительности

Просьба об уступке на просьбу побольше такого же характера

Просьба внести пожертвования

Низкая подача мяча

Получение согласия человека выполнить конкретное соглашение

Договор на покупку новой машины

Изменение условий соглашения

Заявление, что в первоначальной сделке оказалась ошибка в расчетах

Приманка и отвлечение внимания

Побуждение человека предпринять ряд конкретных действий

Человека заставляют купить новую машину, рекламируя ее по очень низкой цене

Торговый представитель или агент сообщает, что совершить намеченную сделку невозможно или неблагоразумно и предлагает совершить другое, связанное с этим действие

О проданной машине говорят, что она продана или низкого качества, и предлагают более дорогую модель

Наклеивание ярлыков

Человеку дают определенную характеристику

Говорят о том, что он отличается более высокой сознательностью

Агент стремится добиться уступки, соответствующей указанному ярлыку

Человека просят проголосовать на следующих выборах

телями осознания «я» действительно соотносят поступки с такими интернальными факторами больше, чем с экстернальными факторами — социальными нормами и предпочтениями (Froming & Carver, 1981; Chapman, Symons & Caya, 1994). Например, за две недели до выборов в испанский парламент избиратели отвечали на вопросы о том, обладали ли оппозиционные политические партии характеристиками, соответствовавшими таким ценностям, как плюрализм, равенство и социальное изменение. Через четыре дня после выборов их попросили назвать партию, за которую они голосовали. Люди с высоким уровнем осознания «я» чаще всего голосовали за партию, соответствовавшую их личным ценностям (Echebarria & Valencia, 1994). Другое исследование показывает, что даже временное усиление тенденции сосредоточиваться на собственной личности приводит к похожему эффекту (Ybarra & Trafimov, 1998). Таким образом, очевидно, что люди, которые постоянно или временно сосредоточиваются на собственной личности, в своих поступках учитывают эти ценности, направляя свои действия и таким образом подкрепляя свою идентичность.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒