Пойми себя, чтобы понять других стр.243

В целом для контроля своей я-концепции человек пытается вести себя так, чтобы его поступки были согласованы с личными ценностями, формирующими его я-концепцию. Так что профессионалам в сфере влияния будет легче побудить человека пойти на уступки, если они установят взаимосвязь между просьбами и ценностями, которым предан человек. Особенно легко поддаются такому методу люди, склонные придавать большое значение своим ценностям (например те, кто имеет высокие оценки осознания «я»).

Активные и публичные обязательства

Когда дело касается побуждения к поведению в будущем, не все обязательства оказываются одинаковыми. Самые устойчивые обязательства — это те, которые тесно связаны с желаемым образом действий для я-концепции человека. Два типа обязательств наиболее результативны: активные долгосрочные обязательства и обязательства, принятые публично.

Активные обязательства

По данным журнала Consumer Reports * («Rock‘n’ri-poff», 1997), из объявлений о популярных рок-концертах исчезла важная информация — цена на би леты. Зачем промоутерам концертов скрывать от фанатов цену на билеты? Даже если эта цифра высока, люди ее узнают, как только позвонят в кассу или зайдут купить билет, ведь так? Это правда, но сами промоутеры признают, что потенциальные посетители чаще покупают билеты после того, как позвонят или заедут за билетами, не зная ничего о цене. Даже просто один телефонный звонок, чтобы выяснить цену на билет, уже формирует у позвонившего человека активное личное обязательство пойти на концерт, и он сам начинает стремиться туда попасть.

Влияние действия на будущее действие можно увидеть в исследовании, изучающем активные и пассивные обязательства (Allison & Messick, 1988; Fazio, Sherman & Herr, 1982). Например, в исследовании Дэлии Чиоффи и Рэнди Гарнера (Cioffi & Garner, 1996) студенты местных школ набирались для участия в образовательном проекте, посвященном СПИДу. Половине добровольцев исследователи дали форму, которую они должны были заполнить и подтвердить свое участие. Вторая половина добровольцев пассивно отказалась от участия, не заполнив соответствующую форму. Через три или четыре дня, когда всех участников попросили прийти для начала проекта, подавляющее большинство (74%) из тех, кто появился по расписанию, были теми, кто активно соглашался участвовать.

Может быть, это активные обязательства побуждали людей выполнять все, что от них требовали? Человек начинает воспринимать себя и давать себе определение, в частности, на основании собственных поступков (Bem, 1967; Valla-cher & Wegner, 1985). Есть очевидные доказательства того, что наши мысли о собственных действиях больше говорят о нас самих, чем наше бездействие (Fazzio, 1987; Nisbett & Ross, 1980). В самом деле, по сравнению с теми, кто пассивно согласился участвовать в образовательном проекте по СПИДу в исследовании Чиоффи и Гарнер (Cioffi & Garner, 1996), активные участники чаще объясняли свои решения, обосновывая их личными ценностями, предпочтениями и чертами. Таким образом, активные обязательства дают нам информацию, которую мы используем для формирования наших образов «я», и эти новые образы «я» в дальнейшем формируют наше поведение (Dolinski, 2000).

Публичные обязательства

Когда человек активно подтверждает обязательства совершить ряд поступков, то чаще всего действительно их совершает. Также вероятность совершения определенных действий воз растает после того, как человек открыто заявит о том, что он сделает. Мортон Дойч и Гаральд Жерар (Deutsch & Gerard, 1955) провели классический эксперимент и изучили воздействие этих двух типов обязательств. Исследователи просили испытуемых оценить длину линий в процедуре, напоминающей эксперимент Аша. Одна группа испытуемых мысленно запоминала длину линий, никак их не отмечая публично. Вторая группа записала свои оценки длины только для того, чтобы таким образом сделать свое суждение действенным, и затем сразу стерла свои записи. Третья группа записала свои оценки и вернула их экспериментатору, таким образом выразив свои суждения активно и открыто. В этот момент все испытуемые получили информацию о том, что их суждения были ошибочными: они узнали, что другие испытуемые (в действительности помощники экспериментатора) иначе оценивали линии. Дойч и Жерар хотели выяснить, какая из трех групп будет больше всего склонна придерживаться своего прежнего выбора после того, как получит подтверждение, что ее выбор неверен. Результаты оказались очевидны. Те, кто держал свои мнения в памяти, не записывал их и не объявлял открыто, были самыми нестойкими в своем мнении. А те, кто активно доказывал свою приверженность первоначальному выбору, меньше всего желали изменить свое мнение, когда сталкивались с противоречащим доказательством. И как раз те, кто публично связывал себя с первоначальными оценками, позднее намного


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒