Пойми себя, чтобы понять других стр.248

5.    Стремление к социальному одобрению и коллективному самоопределению усиливает готовность человека подчиняться социальному влиянию для того, чтобы заслужить одобрение группы. Однако тенденция к неподчинению ослабляет подверженность человека социальному влиянию, особенно когда ему кажется, что это влияние угрожает свободе человека в принятии решений.

6.    Две черты социальной ситуации человека усиливают у него мотивацию «соглашаться ради хороших отношений»: привлекательность группы или побуждение группы к перемене мнения и открытость поступков человека для группы.

7.    Даже сильным групповым нормам можно сопротивляться, если члены группы чувствуют, что у них есть способность противостоять влиянию группы, или когда они не идентифицируются с группой.

УПРАВЛЕНИЕ ОБРАЗОМ «Я»

1.    Люди могут управлять своим образом «я», уступив требованию к действию, которое соответствует их идентичности или поддерживает ее.

2.    Профессионалы влияния могут усилить уступчивость человека, связав свои требования с ценностями, которым следуют люди, особенно когда эти ценности хорошо ими осознаются.

3.    Некоторые техники влияния (техника «нога в дверях», техника «низкой подачи мяча», техника приманки и отвлечения внимания и техника наклеивания ярлыков) достигают своих целей, так как устанавливают первоначальное обязательство, связывающее идентичность человека и желаемый образ действий.

4.    Эти обязательства наиболее эффективны, когда человек совершает активные и открытые поступки и особенно когда эти поступки он делает в соответствии со своим свободным выбором.

5.    Для того чтобы поддержать образ независимого человека, мужчины гораздо реже женщин публично соглашаются с мнением группы.

КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ

Включенное наблюдение (Participant observation) —

метод исследования, при котором исследователь проникает в ситуацию, чтобы наблюдать за ее развитием изнутри. Конформность (Conformity) — изменение в поведении, направленное на соответствие действиям других. Личное обязательство (Personal commitment) — все, что непосредственно связывает идентичность человека с позицией или рядом действий.

Метод списка (List procedure) — техника, с помощью которой достигается уступка на просьбу, когда показывается длинный список других похожих людей, уже согласившихся выполнить просьбу.

Норма взаимности (Norm of reciprocity) — норма, которая требует, чтобы мы отвечали другим теми же формами поведения, какими они обращаются с нами. Подчинение (Obedience) —уступка в ответ на приказ авторитетного человека.

Социальная валидизация (Social validation) — межличностный способ делать и подтверждать правильный выбор. Социальное влияние (Social influence) — изменение поведения, вызванное реальным или воображаемым давлением других.

Теория реактивности (Reactance theory) —теория Бре-ма, согласно которой мы реагируем на угрозы нашим свободам, отстаивая их и зачастую делая обратное тому, что нас вынуждают делать.

Техника «прямо в лоб» (Door-in-the-face technique) —

техника усиления уступчивости. Начинается с просьбы о большом одолжении, на которое наверняка будет получен отказ, а затем предлагается выполнить более скромную просьбу.

Техника наклеивания ярлыков (Labeling technique) —

прикрепление ярлыка к человеку, а затем требование услуги, соответствующей этому ярлыку.

Техника «нога в дверях» (Foot-in-the-door technique) — техника усиления уступчивости, когда сначала человека просят о небольшом одолжении, а затем предъявляют более значительную просьбу.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒